Zpět na výpis kurzů Akviziční prodej - jak získat nové zákazníky
Získávání nových zákazníků je problém, který aktuálně trápí skoro všechny obchodní organizace. Současná tržní situace, kdy se zkracuje živostnost zákazníků a zmenšují se objemy zakázek, nutí takřka všechny, kteří se obchodu věnují, k tomu, aby oslovovali další potenciální zákazníky.
Cílem tohoto projektu/semináře je zvýšit schopnost obchodníků vyhledávat, oslovovat a v konečném důsledku získávat nové zákazníky a připravit obchodníky na konkrétní situace v akvizičním prodeji – telefonické domluvení schůzky a jakým způsobem vést 1. schůzku u zákazníka.
Struktura a forma
a) příprava (rozsah: 1 den)
Setkání se zadavatelem, doladění očekávání, obsahu a praktických přínosů projektu a jeho formy
- nastavení přístupu a definice klíčových oblastí (na co se zaměřit) u jednotlivých obchodníků a celé skupiny
- určení cílové skupiny firem pro oslovení – jaké zákazníky chce společnost získat
- definice situací, do kterých se obchodníci nejčastěji dostávají + návrh modelových situací pro praktický nácvik
b) společný seminář (rozsah: 2 dny)
obsah:
- Výběrová kritéria – kdo je zákazníkem, na koho se zaměřit, jak a kde hledat firmy a kontakty
- Práce se zákaznickou platformou – tři druhy platformy, segmentace, rozdělení portfolia zákazníků
- Formy oslovení potenciálních zákazníků – co funguje (a co ne) v současné tržní situaci
- Telefonování – jak si domluvit schůzku a překonat odmítnutí, práce s námitkami
- 1. schůzka – jak zaujmout a představit se + společnost
- Analýza situace u zákazníka – které informace zjišťovat a jak se ptát
- Organizace a systém práce – důležitost plánování a řízení vlastních prodejních aktivit
forma:
Tréninkový program je veden interaktivní formou s praktickým nácvikem, s využitím individuálních a skupinových prací účastníků, diskusí a krátkým výkladem.
Velmi důležitá je individuální příprava a aktivní zapojení všech účastníků v průběhu programu. Hlavní částí programu je praktický nácvik a jednou z možností je i volání reálným zákazníkům – výstupem pak jsou domluvené konkrétní schůzky a příprava na ně.
c) podpora při zavedení do praxe (rozsah: dle požadavků a potřeby)
Individuální podpora obchodníků při zavádění získaných dovedností do praxe
- popis doporučeného prodejního postupu pro získávání nových zákazníků – prodejní pomůcka
- tvorba „námitkové banky“ – doporučení pro překonávání nejčastějších odmítnutí
- podpora při navolávání schůzek se zákazníky
- společné návštěvy u zákazníků a individuální koučování
Výstup a přínosy
- Lepší zaměření prodejních aktivit v návaznosti na firemní plány a cíle
- Zvýšení pravděpodobnosti úspěchu při akvizičním prodeji
- Získání prodejních nástrojů a pomůcek
- Připravenost obchodníků na konkrétní situace
- Podpora zkušeného konzultanta s dlouholetou praxí.
